¡Muy buenas padawan! Es miércoles y vamos a comernos el mundo juntos! Hoy toca un poco de análisis del consumidor. Todos los artículos anteriores han ido enfocados al consumidor, cómo atraerlos, cómo enamorarlos, enfocar la estrategia al cliente, etc. Qué dices, ¿que te has perdido los otros post? No te preocupes que ahora te los pongo todos para que no te pierdas ni uno padawan. 😉
Ahora hablaremos sobre qué hace tu cliente cuando quiere comprar algo, al conocer ésto, te da información sobre cómo puede actuar tu cliente y cómo puedes actuar tú. Y ya se sabe, la información es poder.
Posts relacionados con el cliente para que no te pierdas nada.
Como te había dicho antes, voy a poner los posts anteriores centrados en el cliente para que no te pierdas nada:
Cómo crear experiencias para tus clientes
Conoce a tu cliente. El cliente 2.0
Marketing relacional. Qué es y por qué lo amarán tus clientes.
Redes sociales. Cómo utilizarlas para conectar con tus clientes.
Engagement. Qué es y por qué te ayudará con tus clientes.
Ahora que te he puesto todos los artículos relacionados con los clientes, vamos a hablar sobre el análisis del consumidor. Por qué debes analizar a tu consumidor y el proceso de análisis del consumidor. Qué hace tu cliente antes, durante y después. Creéme si te digo que te interesa padawan. ¡Vamos a ello! 🙂
Análisis del consumidor. Por qué debes llevarlo a cabo.
Ésto realmente se responde sólo. ¿Crees es bueno conocer a tu consumidor? ¿Crees que es bueno realizar un análisis del consumidor? Te suena a que sí, a lo mejor no sabes muy bien por qué, pero sabes que sí. Algo te dice que realizar un análisis del consumidor está bien, incluso crees que debería de hacerse o crees que hasta es necesario para un negocio. Y ahora te pregunto yo… ¿Y por qué no para el tuyo? ¿Por qué no realizas un análisis del consumidor? Yo te voy a decir por qué sí.
Existen tantos consumidores como colores. Cada cual es distinto,
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1. Conocer mejor a tus consumidores.
Esto es obvio. Al realizar el análisis del consumidor, obtienes más información acerca de ellos. Todos sabemos que la información es poder. Conoces los por qués, los qué hace, los cuándo lo hace y entiendes mejor cómo funciona el proceso que les lleva a consumidor tu producto o servicio. Fundamental vaya.
2. Entender el proceso de forma global.
Gracias al análisis del consumidor terminas por entender el proceso de una forma global, lo que te hace entender mejor a tus consumidores, conoces cómo funciona y cómo se comporta. Entender de forma global el proceso te ayudará a entender individualmente a tus clientes ya que sabrás por qué realizan las acciones.
3. Conocer los procesos internos del consumidor.
Aquí nos metemos en área del neuromarketing. He de ser sincero contigo padawan, a mi me da un poquito de miedito el neuromarketing, aunque me parece interesantísimo y con un futuro brutal. Como decía, con el análisis del consumidor, conoces los procesos internos del consumidor, conoces cómo funciona su mente y sus motores de compra. Conoces los frenos de compra y puedes llegar a evitarlos o volverlos positivos.
A mi el análisis del consumidor es una cosa que me apasiona, me parece que es fundamental para entender bien al consumidor, conocerlo, saber qué le preocupa, qué le gusta, cómo funciona. Y a raíz de ésto, actuar y ofrecerle una experiencia única. Esto es un proceso largo y continuo, pero merece muchísimo la pena llevarlo a cabo.
Ahora vamos a entrar en detalle, vamos a explicar las fases del proceso del análisis del consumidor, desde el reconocimiento del problema hasta la postcompra. ¡Vamos allá!
Fases del proceso del Análisis del Consumidor.
A continuación voy a explicarte las fases del proceso. Son 5, desde el reconocimiento del problema por parte del consumidor, hasta la postcompra
Tu cliente cuando tiene un problema y no lo puede solucionar.
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1. Reconocimiento del problema/necesidad.
La persona en cuestión, debe de reconocer que tiene un problema que solucionar o una necesidad que satisfacer. La clave aquí es la consciencia, ha de ser consciente de que tiene el problema o la necesidad, sino, no ejecutará las pautas.
Por ejemplo, si hemos tenido que llevar a arreglar el ordenador dos o tres veces, hace que el ordenador no acabe de funcionar bien. Entonces puede que surja el problema de tener un ordenador posiblemente defectuoso, y eso conlleve en la necesidad y/o deseo de tener un ordenador nuevo. En ese mismo instante, comenzaría el proceso.
2. Búsqueda de información y definición de alternativas.
Tienes una insatisfacción, los que te hace a buscar información acerca de las diferentes opciones que te permita satisfacer la necesidad que anteriormente te surgió, y además pretende que sea de la manera más adecuada posible.
Tras reconocer el problema del ordenador, visitaremos tiendas especializadas, grandes almacenes, páginas web, etc.En busca de información. También podremos buscar tablets que hagan la misma función que el portatil y además nos dé un extra de funcionalidad y/o tecnología. En esta fase, se está mucho más receptivo a anuncios publicitarios en todos los medios, ya que nuestro interés acerca de este tipo de productos aumenta mucho.
3. Evaluación de alternativas.
En esta fase se evalúan todas las posibles opciones que se ha encontrado en la fase anterior. Se realiza un proceso de comparación entre las elegidas para identificar la mejor alternativa o alternativas.
Aquí ya tendremos fijados unos criterios de selección. Por ejemplo el color, la marca, el procesador, la capacidad, etc. Iremos comparando los ordenadores elegidos anteriormente conforme a estos criterios para poder ir así descartando los que no cumplan con nuestros requisitos. En esta fase se va reduciendo el número de posibles alternativas en las menos posibles, una o dos.
4. Compra.
Aquí se procede a realizar la compra tal y como lo conocemos. Es donde se realizará el intercambio de nuestro dinero por el producto o servicio que queramos y hayamos analizado anteriormente. Puede haber dificultades en la fase de compra, como mala atención al cliente, malas facilidades de pago, mal acceso a la tienda, etc. Esto hará que la elección sea eliminada y se vuelva a la fase anterior para volver a determinar qué alternativa es la mejor.
Siguiendo con nuestro ejemplo, iremos al lugar donde hayamos visto nuestra elección (página web online, gran almacén, tienda especializada, de barrio…) y finalizaremos la compra del producto, elegiremos la forma de pago, la entrega, y los últimos detalles. Mi consejo padawan: No subestimes el poder de los pequeños detalles. Pueden convertir un no en un sí, y un sí en un no.
5. Postcompra.
Una vez adquirido el producto o servicio, es interesante conocer las sensaciones que se producen posteriores a la compra del producto o la satisfacción o insatisfacción que ha producido. Es muy importante para un negocio el feedback que puede generar el clientee, ya que ayudará de sobremanera a gestionar las próximas ventas y a realizar un perfil de cliente más acertado o incluso mejorar la atención al cliente.
Después de trastear el ordenador durante un tiempo, podemos observar que, efectivamente, ha cumplido con nuestras espectativas, por lo que podremos tener una sensación agradable de satisfacción. Hemos solucionado el problema que se nos planteó cuando nuestro antiguo ordenador daba fallos, o hemos cubierto la necesidad o el deseo de tener un portatil nuevo para sustituir el antiguo.
Proceso de Análisis del Consumidor
Ahora bien padawan, he de hacerte una serie de matizaciones con respecto las fases anteriores:
- No tiene por qué ser siempre lineal o de la misma manera, puede haber fases que se hagan de manera simultánea o incluso la vuelta atrás a fases anteriores.
- Existen diferentes tipos de decisiones, dependiendo de la complejidad del producto y de las persona en concreto. Con esto quiero decir que el proceso de compra de un vehículo (aunque siga estas fases) será más complicado que realizar la lista de la compra, ya que habrá más variables a tener en cuenta y el desembolso será muchoo mayor.
- En realidad no estamos satisfaciendo tan sólo una necesidad, sino que durante el proceso se generan dudas y/problemas que pueden complicar el proceso, ya que es posible que no sólo queramos un ordenador nuevo, sino queramos que esté a la moda, queremos que sea bonito, queremos que «pegue» con nosotros…
- El análisis del consumidor son un conjunto de procesos complejos psicológicos, y si quieres controlarlo, es muy importante que comprendas cada uno de ellos.
LIBROS SOBRE ANÁLISIS DE CONSUMIDORES
Si necesitas más información para hacer un mejor análisis de tus consumidores, o este artículo se te queda corto, siempre tienes la opción de ampliar tus conocimientos.
Para ello pongo a tu disposición una selección manual que he realizado yo mismo con los que yo creo que son los mejores libros para analizar los nuevos consumidores del presente y futuro.
¡Seguro que me lo agradecerás!
Llegados a este punto sólo me queda darte las gracias por tu atención, despedirme hasta el siguiente post y decirte que te sientas totalmente libre de compartirlo donde quieras, de escribir un comentario exponiendo tu opinión, tus ideas, o cualquier locura que se te ocurra por la cabeza o lo debatas entre tus colegas con unas cervezas, con tus alumnos entre apuntes y libros o con los compañeros de trabajo entre café y café.
¿Cómo crees que puedes aplicar en tu empresa el Análisis del Consumidor? ¿Estás usando actualmente el Análisis del Consumidor en tu negocio? ¿Qué beneficios estás obteniendo? Cuéntame cosas, pregúntame tus dudas y así charlamos un rato padawan. 🙂
¡No dudes ni por un segundo ponerte en contacto conmigo! Si tienes una duda sobre el artículo, quieres comentarme cualquier tipo de cosa o quieres proponerme algo, pincha en el botón de aquí abajo y escríbeme algo. A mi también me gusta estar en contacto contigo. Venga, anímate. 🙂
Ha sido un honor estar en tu cabeza. ¡Hasta pronto!
