Marketing local. Cómo diferenciarte del resto.

¡Muy buenas querido padawan! ¡Empezamos el mes de Abril fuerte! Normalmente publico los martes, pero es que esta vez el post tiene cerca de 4.000 palabras y quería empezar el mes a tope. Así que vamos con otra tanda más de marketing, que sé que te gusta. En esta ocasión vamos a hablar del marketing local, o cómo utilizar el marketing para destacar en tu zona, lo cual si tienes un negocio físico es fundamental.

Muchos emprendedores dicen que no pasa gente por su calle, o que no tienen visibilidad, entonces… ¿Por qué no atraerlos tú mismo? ¿Por qué depender de la localización o de factores externos? Sé que este problema es real, y por eso he querido aportar mi granito Jedi para ayudarte a que tu negocio destaque en tu zona.

Sé que la fuerza es potente en ti, padawan. Confío en ti y sé que podrás conseguirlo, sólo tienes que intentarlo. ¡Vamos alla!

Qué es el Marketing Local.

Auque la respuesta pueda parecer un poco obvia, nunca está de más aclarar conceptos. Encuentro al marketing local fundamental, ya que aprovecha mucho más los recursos de la empresa al enfocarse en un sector (hablo de sector como una zona geográfica, no como negocio). Es muy ineficaz destinar recursos para «venderle a todo el mundo». Y no me puedes negar que hay muchos empresarios que quieren venderle mucho a todo el mundo. Aún me acuerdo de mi pizzero del año pasado jaja que me ofreció comida por hacerle marketing local… Si queréis conocer la historia entre mi amigo pizzero y yo, podéis leerla aquí: «El hombre que ofreció comida en vez de dinero a un CM»

El marketing local es fundamental para el éxito de tu negocio en tu zona.

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Podríamos definir al marketing local como «concentrar tus acciones de marketing en una zona muy concreta donde se encuentre tu publico objetivo y donde tu negocio pueda tener influencia.» Dependiendo de varios factores como la reputación, el producto/servicio que ofrezcas, antigüedad, etc tu rango de influencia puede ser mayor o menor. Podemos estar hablando de marketing local a nivel de provincia o de barrio.

Las farmacias son tradicionalmente negocios de barrio, pero… ¿Y si hicieran algo que no hiciera el resto de farmacias? ¿Atraerían público de otras zonas? Ampliarían su influencia y su rango y podrían convertirse en referencia provincial, al menos en su servicio especial.

Por qué el marketing local es importante para ti.

Sabes que siempre intento poner a prueba mi capacidad de convencimiento al decirte por qué las cosas sobre las que escribo son importantes para ti. Por eso me gusta poner un apartado sobre por qué usar tal cosa, creo que si comprendes por qué es importante para ti, lo valorarás mejor. Así que aquí van mis razones:

• Mejora el posicionamiento web, fundamental para que te encuentren por internet.
• Aumenta tu influencia y conocimiento en la zona
• Aventaja a tu competencia
• Aumenta tu diferenciación con respecto a la competencia
• Aumento de las ventas
• Mejora la relación con tus clientes

Creo que son razones de peso, y sé que la que más te ha gustado de todas es la de «aumento de las ventas» jaja se te han ido los ojos hacia allí, admítelo, no pasa nada padawan. Entiendo que es una consecuencia natural a la buena gestión y utilización del marketing local. Todo tiende a un aumento de la influencia, la visibilidad y la mejora de las relaciones, y por tanto eso repercutirá en la ventas. Ya lo tienes que hacer regular si se te llena el local y no vendes más.

Consigue aumentar las ventas usando el marketing local.

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Confío en que mi poder de convencimiento siga intacto o haya aumentado después de estas razones y que estés pensando… «Vaya, pues sí que parece importante el marketing local, voy a seguir leyendo a ver si explica de una vez cómo lo hago». No te preocupes padawan, ahora vamos a ver cómo puedes llevar el marketing local a cabo y obtener estos beneficios que te comentaba arriba.

Cómo llevar a cabo una estrategia de marketing local.

Vale, llegamos a lo importante, a lo complicado, qué hago yo ahora para obtener esos beneficios. Aquí quiero dejar algo claro, y aunque no es normal en mí, se me ha ocurrido mientras tecleaba y lo tengo que decir. Si contratas a alguien para que te lleve algo de marketing, sea lo que sea, asegúrate de que te estructure y planifique todo, que no te improvise y te diga cosas como… «Para eso ponemos dos cosas aquí y listo» «Con repartir folletos va bien» «Con hacerte un Facebook y hacer promociones es suficiente»… No digo que no sean acciones válidas, sino que te lo planifiquen, te lo entreguen y te lo desarrollen. Quieres ver acciones organizadas, no acciones sin base.

Después de este consejo Jedi seguimos con el cómo haces tú para conseguir todos esos suculentos beneficios. Como en toda planificación, pasaremos por las fases de fijación de objetivos, selección de estrategias y plan de acción.

Desarrolla los objetivos a conseguir.

Esto es fundamental padawan. Cuando digo fundamental, me refiero a que no te lo puedes pasar por alto, es algo que tienes que hacer sí o sí. Para ello vamos a hacer que los objetivos cumplan una serie de características, para que realmente sean buenos objetivos. Usaremos la terminología de los «Objetivos SMART».

Los objetivos deben ser:

S – Específicos

M – Medibles

A – Alcanzables

R – Realistas

T – Plazo ( en un tiempo determinado)

Los objetivos son fundamentales para el éxito de tu estrategia.

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Por ejemplo, un objetivo válido no sería «vender más». Sería, «aumentar las ventas de tal producto en X unidades o un X% en un plazo de 6 meses». Sería específico porque lo centramos en un producto o un % (también se podría aplicar a una familia de productos para no ir uno por uno), lo podemos medir por la cantidad vendida o el %, la X debe ser una cantidad en la que no se te vaya la cabeza, debe ser alcanzable y realista, y tiene un plazo límite de 6 meses para conseguirlo, por lo que ya cumpliría la última característica.

Un objetivo no sería «hacer un taller y que venga gente». Sería más bien «hacer X talleres sobre tal cosa con una asistencia media de X personas durante los siguientes 6 meses».

Para hacer el artículo más ameno, utilizaremos siempre el mismo ejemplo, para que así sean más claras mis explicaciones y tú lo puedas entender mejor y lo veas más aplicables de lo que pueda parecer, ya verás qué sencillo. Usaremos el objetivo de arriba, pero en esta ocasión le daremos valores.

El ejemplo será el de una farmacia con poca visibilidad, la cual quiere aumentar dicha visibilidad y su influencia en el barrio. Uno de los objetivos que quieren conseguir (utilizando el ejemplo anterior) es el de realizar 6 talleres sobre cuidados de la piel con una asistencia media de 20 personas durante los siguientes 6 meses.

Debes saber lo que quieres conseguir para empezar a hacer el camino, sino, el camino que recorras nunca te llevará a ningún sitio.

Selección de estrategias.

Para desarrollar el marketing local, vamos a elegir una estrategia genérica de Porter de «diferenciación» y otra de Ansoff de «desarrollo de productos». Si estos nombres te suenan a «chino mandalín» (cosa que sería lo más normal del mundo) échale un ojo a mi artículo «Desarrolla el marketing estratégico en tu negocio ahora.» en el que explico un poco los tipos de estrategias que pueden desarrollar un negocio. Y si ves que es demsasiado teórico, sigue leyendo porque cada vez va siendo más práctico 😉

Estrategia de Ansoff.

La estrategia de desarrollo de productos de Ansoff viene a decir que se quiere conseguir un crecimiento empresarial desarrollando productos o servicios nuevos en los mercados actuales.

En el caso de la farmacia vamos a incorporar talleres teorico-prácticos sobre cuidados de la piel. Esto es un servicio nuevo que ofrece la empresa, con el que pretende tener mayor influencia en la zona.

Esta estrategia se usa cuando una empresa quiere destacar en un sector en concreto con nuevos productos. ¿Cómo se consigue esto? Para eso, vamos a usar el marketing relacional, el marketing de experiencias y el marketing online.

Tabla de estrategia de crecimiento de Ansoff

Estrategia de Porter.

La estrategia de diferenciación de Porter dice que se han de desarrollar estrategias para que el cliente perciba características únicas tanto de nuestros servicios como de la empresa, en un determinado sector.

En nuestro caso, vamos a desarrollar los talleres para que el cliente perciba esa diferenciación, que le ofrecemos algo diferente y sobre todo útil.

Para que el cliente perciba esa diferenciación, usaremos el markerin social, el engagement marketing y el marketing online.

Hemos dicho que desarrollaremos estrategias de marketing online, marketing relacional, marketing social y de engagement marketing. Todo esto en una buena planificación habrá que detallarlo, no lo voy a poner aquí para no hacer el post más largo del mundo jaja (y aún así creo que va camino de serlo…) y si estás interesado en más, ya sabes, ponte en contacto conmigo.

Ponte manos a la obra con el Plan de acción.

Vale, ya sabemos qué estrategias vamos a usar para conseguir el objetivo de los talleres que habíamos fijado antes, ahora vamos a desarrollar acciones concretas que estén relacionadas con las estrategias para conseguir el objetivo. Es más fácil de lo que parece, mira el ejemplo.

Céntrate y ponte manos a la obra creando el plan de acción.

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Estrategia de Marketing Social.

Queremos desarrollar la estrategia de marketing local desarrollando la de marketing social, pues vamos a realizar una o más de las charlas en una asociación de vecinos de la zona, y/o en una asociación de personas con problemas en la piel.

Como con las estrategias, esto habrá que detallarlo, explicar qué se hará en cada caso y quién lo hará. En este ejemplo, por orden cronológico, sería de la siguiente manera:

1. Ponerse en contacto con la asociación.
2. Proponer temas y parte práctica del taller.
3. Confirmar fecha para el taller.
4. Coordinar promoción con asociación.
5. Promocionar taller en farmacia y en redes sociales (si es que tuvieran).
6. Decidir qué persona dará el taller.
7. Preparar el taller.
8. Realizar taller.
9. Recoger feedback (opinión acerca del taller) «in-situ» y online (si se pudiera).
10. Comprobar si el taller fue útil observando si algún asistente va a la farmacia.

De esta manera se desarrollaría la estrategia de marketing social, haciendo una aportación a tu sociedad, y dándote a conocer de la mejor manera posible, ayudándoles.

Estrategia de Marketing Relacional

También hemos dicho que dentro del marketing local desarrollaríamos una estrategia de marketing relacional (te aconsejo que pinches en los enlaces para enterarte de qué va cada cosa y así no perderte 😉 )

Haz que la relación con tus clientes sea fuerte y duradera.

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Esta vez nos centraremos en la personalización del servicio (parte importante del marketing relacional). ¿Cómo? Haciendo un seguimiento personalizado de la salud de los clientes. ¿Cómo? Te aconsejo crear una base de datos en un Excel, tú debes saber qué factores son los necesarios para conocer la salud de una persona (tensión, azúcar, peso, etc…). Como en el paso anterior, se debe de desarrollar paso a paso cómo se haría cada cosa y quién lo haría. Qué incluiría la base de datos, con qué programa se haría, cada cuánto se le realizaría, o incluso llevar un control de lo que ha comprado. Para esto puedes usar un software de CRM. Te lo explico en mi artículo «CRM no es un software, es tu mejor aliado»

Esto mejorará la imagen que los clientes tienen sobre ti, con lo que repercutirá positivamente en la cantidad de personas que pueden acudir a los talleres (objetivo de este plan) porque ¿acudirías a un taller que da una empresa que no te trata bien? Seguramente no. Así que mejorando la relación con nuestros clientes, haremos que la participación en los talleres sea mayor. Todo está relacionado padawan 😉

Estrategia de marketing de experiencias.

Vamos con la estrategia del marketing de experiencias dentro del marketing local. Aquí vas a tener que tirar de creatividad al principio. Ponte lo máximo que puedas en la piel de la persona del barrio que entra por la puerta de tu negocio. ¿Qué pensará? ¿Qué sensaciones transmite? ¿Cuál es su primera impresión? Hazte todas estas preguntas y si puedes, alguna que otra más.

Volviendo al ejemplo de la farmacia, ¿Queremos que las personas del barrio consideren a la farmacia como aquel sitio al que van sólamente a por las pastillas del médico? ¿O queremos que nos vean como el sitio de confianza en el que cuidan de él?

Aquí hay un reto importante, un cambio de paradigma, un cambio de mentalidad, un cambio de posicionamiento. Tenemos que cambiar esa opinión, tenemos que hacer que un sitio que, a veces, se asocia a aspectos negativos como enfermedades, se asocie a aspectos positivos. Queremos que la gente venga a la farmacia con gusto porque sabe que se le va a ayudar y a tratar bien, que no sólo le van a dar sus pastillas y adiós muy buenas.

Crea experiencias para tus clientes. Sé creativo. Sorprende. Diferénciate. Como este tío.

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Para conseguir esto entra en juego (entre otras) el marketing de experiencias, aquí queremos conseguir que el acto de ir a la farmacia sea algo más que eso, piensa en decoración y salte de los moldes tradicionales, diferénciate. Haz que tus mensajes publicitarios sean también diferentes del típico «Ven, somos los mejores, tenemos lo mejor, todo es maravilloso, ¡ah! y los más baratos 😉 »

Hazte con un calendario anual de los días del año, es decir, esos calendarios que te dicen qué se celebra en cada día. Por ejemplo, el día de tal enfermedad, el día de la mujer, el día del hombre, el día del caballo, el día de la penicilina, el día de los animales… Aprovecha para ver qué días son los adecuados para la farmacia y haz días temáticos. Puedes atreverte con concursos y sorteos. Haz que tus vecinos interactúen contigo y que formen parte de la farmacia.

La propia acción de realizar un taller ya es marketing de experiencias, ya que ofreces una experiencia diferente a los vecinos. Nunca pierdas de vista a tu objetivo, sino todo el trabajo que hagas será en vano.

Estrategias de Marketing Online.

Para acabar con el marketing local (sí, algún momento tendría un final jaja) vamos con la estrategia online.

Para esta estrategia ya sabes que hay blogs muy buenos especializados en el tema, yo decirte que, igual que las anteriores, esta estrategia también debe de estar planificada y debe de seguir una serie de pasos.

• Tener claro por qué y para qué tener presencia online
• Dónde tener presencia
• Cómo desarrollar esa presencia
• Qué poner en cada red social
• Qué medir y cómo medirlo
• Email marketing

Esta es una de las estrategias que más juego da a los negocios, debido a la gran cantidad de acciones que pueden desarrollar. También es una estrategia genial para conectar con los clientes, y/o conectar con tu barrio. Es la manera de posicionar tu negocio en internet en las búsquedas en los buscadores, y esto es importante.

En el marketing online las fronteras se eliminan y puedes llegar a todo el mundo.

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En el caso de la farmacia, ¿Cómo podría ayudar la estrategia de marketing online para conseguir el objetivo de los talleres? Podría ayudar a difundir el mensaje de la realización del taller, ayudaría a recibir el feedback de los asistentes, ayudaría a conectar con los asistentes al taller, en definitiva, sería una gran ayuda.

En la estrategia de marketing local enfocada a internet se podría hacer lo siguiente:

• Debería de empezar por la página web, creando una sub página anunciando el taller.
• Hacer un calendario de talleres y eventos.
• Incluso se podría crear una landing page (página web diseñada con el único objetivo de conseguir una acción muy concreta por parte del visitante, suscriptores email, rellenar formularios, etc.) para apuntarse a los talleres.
• Debería de crear una entrada en el blog para dar más información sobre el taller, ya que toda la información no se la podrías dar en persona porque sino se alargaría demasiado la conversación y los tiempos de espera de los demás clientes podrían ser negativos para la farmacia.
• Se pondrían mensajes en redes sociales cada cierto tiempo anunciando el taller.
• Se podría enviar una newsletter a las personas suscritas a nuestra lista para anunciar el taller.

Estas acciones ayudarán en gran medida a que el objetivo que nos propusimos al principio (realizar 6 talleres sobre cuidados de la piel con una asistencia media de 20 personas durante los siguientes 6 meses) se complete con éxito. Podríamos aumentar nuestra presencia tanto online como en el barrio, que es el objetivo final del marketing local.

Consejos generales para tu Marketing Local.

Ahora como extra, te voy a enumerar una serie de consejos generales para realizar tu estrategia de marketing local. Son consejos que puedes realizar perfectamente para tu negocio ahora mismo y que creo que te serán de utilidad. Vamos allá.

Publicidad exterior
Invierte en una buena señalización externa, haz que los viandantes sepan que allí hay algo, que no pase desapercibido. Pon un cartel, una pizarra o contrata una mascota y ponlos en la calle o avenida principal. Queremos que lo vean y entren. Queremos generar recuerdo. Queremos aumentar la visibilidad.

Reparte tarjetas de visita
Otro consejo es que en cada bolsa que des, incluyas con el ticket de compra tu tarjeta de visita o un mini folleto con información útil como teléfono, web, rr.ss y/o una frase identificativa (a la gente le gustan mucho las frases filosóficas por ejemplo).

Haz branding
Con esto me refiero a que tu marca esté por todos lados. Haz bolsas personalizadas (las bolsas dan muchas vueltas), tarjetas de visitas, el uniforme que ponga tu logo, en las vitrinas o estanterías que sean del color de tu empresa, ¿foto con el cliente de la semana? ¿Un stand creativo en un evento local? La cosa es que aquí se trata de impregnar personalidad y recuerdo, hazles saber dónde están y dónde han estado.

Las ventas cruzadas son algo fundamental para ti.

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Publicidad local
Si estás pensando en invertir en marketing local y publicidad, hazlo local. Radios locales, prensa local, buzoneo local, etc. Estos medios suelen venir bien si tu negocio ya está posicionado y quieres reforzar tu posición, y también por si quieres lanzar ofertas concretas. También podría servir para negocios que empiezan, aunque yo recomendaría hacer primero un estudio de medios para ver si la repercusión de esa publicidad es adecuada.

Ventas cruzadas.
Fundamental esto para los negocios locales, tienes que ser un maestro de las ventas cruzadas para poder salir adelante. ¿Tienes una taller mecánico? ¿Por qué no ofreces también limpieza de coche a un precio menor? ¿Tienes una zapatería? ¿Por qué no ofreces productos extra como cordones o plantillas y servicio de arreglo de zapatos? La idea es ofrecer algo más aparte de lo principal, algo añadido que le ofrezca valor real y que por la compra del producto o servicio principal, esté a mejor precio que si comprara solamente ese producto.

Alianzas estratégicas.
No todo negocio alrededor tuyo es malo ni toda competencia mala. Date una vuelta por tu zona y piensa si colaborando con algún negocio se puede crear un servicio extra y añadido a los clientes. Taller mecánico y lavadores de coches. Gimnasios y tiendas de suplementos. Hoteles y locales de ocio. Uno le recomienda al otro y el otro al uno, y todos salen ganando. El cliente porque tiene una experiencia de compra más completa y le ofrecen servicios en mejores condiciones económicas. Y los negocios porque se retroalimentan los unos con los otros.

Conclusiones sobre el Marketing Local.

Podemos decir que el marketing local es muy importante para aquellos negocios que su clientela sea eminentemente local. Recuerda que el marketing local significa utilizar todos los recursos del marketing para desarrollarlos en la zona de influencia concreta de tu negocio.

La decoración puede ser un punto diferenciador muy importante en tu estrategia.

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Es muy probable que ya uses el marketing local en tu negocio ahora mismo, aunque no sepas exactamente los nombres técnicos ni nada, en ese caso, este post te ayudará a organizarte algo mejor y saber que vas por buen camino. Y ya sabrás lo importante que es en este aspecto.

Comentarte también que todo, lo máximo posible, debe de estar planificado, cuanto más mejor, desde los objetivos hasta las acciones, pasando por las estrategias. No te olvides de eso cuando contrates a un experto, exige calidad.

Los beneficios del marketing local pueden ser muy buenos si sabes gestionarlo adecuadamente, puedes crearte un gran nombre en tu zona ayudando a tus vecinos, no lo olvides.

Llegados a este punto sólo me queda darte las gracias por tu atención, despedirme hasta el siguiente post y decirte que te sientas totalmente libre de compartirlo donde quieras, de escribir un comentario exponiendo tu opinión, tus ideas, o cualquier locura que se te ocurra por la cabeza o lo debatas entre tus colegas con unas cervezas, con tus alumnos entre apuntes y libros o con los compañeros de trabajo entre café y café.

¡No dudes ni por un segundo ponerte en contacto conmigo! Si tienes una duda sobre el artículo, quieres comentarme cualquier tipo de cosa o quieres proponerme algo, pincha en el botón de aquí abajo y escríbeme algo. A mi también me gusta estar en contacto contigo. Venga, anímate. 🙂

Ha sido un honor estar en tu cabeza y escribir este post de más de 3.000 palabras para acercarte el maravilloso mundo del marketing local. Te pido que me dejes un comentario con tu opinión sobre el artículo y que lo compartas si te ha parecido interesante. ¿Qué estrategias ves mejor? ¿Qué opinión tienes del marketing local? ¿Has aprendido algo nuevo con el post? ¿Cómo te va ahora con tu negocio? ¿Estarías planteándote implementar una estrategia de marketing local? ¡Cuéntamelo todo! ¡Hasta pronto padawan!