Cómo mejorar el posicionamiento de tus productos paso a paso.

¡Muy buenas padawan! Hoy vamos con otra entrega de buen marketing. Hoy hablaremos de… posicionamiento! Pero no posicionamiento web, para eso hay muy buenas páginas en internet.

Hoy voy a romper una lanza a favor del mundo offline, ese mundo ahora olvidado y abandonado, aparentemente, por el mundo online, porque parece ser que en la actualidad, todo el marketing que existe es online, y hoy quiero demostrar que no es así con este artículo.

Si quieres aprender a posicionar tus productos en tu mercado y conseguir una mejor posición en él, ¡Toma nota!

El posicionamiento también existe y funciona en el mundo offline

Como decía en la introducción, hoy quiero romper una lanza a favor del mundo offline, ya que parece que desde un tiempo atrás tan sólo existe el marketing online, cuando el marketing online (aun siendo una parte importante) no deja de ser, ni más ni menos, una parte más del marketing.

Parece que lo que no es marketing online, no es marketing, o es otra cosa. Cuidado, no quiero decir con esto que el marketing online no sea importante o no sea válido, todo lo contrario, es una parte cada vez más importante del marketing, y el buen técnico de marketing debe de conocer estrategias y herramientas online. Pero buena parte del marketing online viene del marketing offline o marketing tradicional, como el posicionamiento.

De hecho, estoy cometiendo un error a conciencia al separar los «mundos» del marketing entre online y offline cuando no debería de haber dicha separación o división, cuando realmente todo se debe de unificar y ambos «mundos» o partes deben de tenerse en cuenta a la vez.

Pasos para desarrollar el posicionamiento en el mercado.

Para empezar habría que identificar las posibles ventajas competitivas del producto, cosa que ya debes de haber realizado o estar en proceso de realización ¿verdad? Debes de conocer las ventajas competitivas del producto mejor que nadie, y cuando me refiero a ventaja competitiva, me refiero a qué hace ese producto mejor que otros y/o las características que hacen a ese producto único o especial.

Aprende a posicionar tus productos en el mercado.

Derechos de imagen: CCO Public Domain Pixabay

Luego habrá que indicar qué ventajas competitivas son las más efectivas para cada cliente o segmento, ya que cada cliente te demanda características diferentes y tiene necesidades diferentes. Habrá que amoldar la oferta a sus preferencias y necesidades para potenciar las ventajas más adecuadas y sacarle el mayor rendimiento posible al producto.

Deberás de elegir la estrategia global de posicionamiento, es decir, en qué “lugar” del mercado quieres o puedes estar conforme a tus posibilidades.

Para que todo esto tenga más sentido y no sean simples palabras pegadas a una pantalla, vamos a aplicarlo con un ejemplo práctico. El ejemplo en este caso es una pulsera de entrenamiento deportiva que analiza la actividad física del consumidor, muy de moda estos dispositivos últimamente.

Indica las diferentes ventajas competitivas para el posicionamiento.

Este es el primer paso para lograr un buen posicionamiento, tener claro cuáles son sus ventajas competitivas para así poder potenciarlas. Porque de nada o muy poco te sirve tener un producto sin conocer sus ventajas competitivas reales. No me refiero a las características del producto, sino a algo más concreto, a algo más importante, a los beneficios que ese producto tiene y puede otorgar.

Siguiendo el ejemplo, vamos a enumerar las ventajas competitivas que tienen nuestras pulseras deportivas:

• Datos exportables a gran cantidad de plataformas
• Datos fieles sobre la calidad del sueño
• Menor peso del mercado
• Sumergible para su uso en natación
• Producto con la mejor relación calidad-precio del mercado
• Diseño muy atractivo

Selección de ventajas competitivas para cada sector.

Para la selección de las mejores ventajas para tus clientes, debemos saber qué criterios son los que más valoran y si cumplen para ellos los siguientes criterios:

• Importante: La diferencia proporciona a los compradores un beneficio altamente valorado por ellos.
• Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia.
• Superior: La diferencia es superior a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio.
• Comunicable: La diferencia se puede comunicar a los compradores y ellos la pueden percibir.
• Exclusiva: Los competidores no pueden copiar fácilmente la diferencia.
• Costeable: Los compradores pueden pagar la diferencia.
• Rentable: Es rentable o no introducir la diferencia para la empresa.

Ahora tienes que seleccionar qué ventajas competitivas vas a potenciar en cada segmento. En nuestro caso hemos dividido nuestros clientes en dos segmentos, deportistas profesionales y deportistas amateur. Y de esta manera potenciaremos el posicionamiento que queramos en cada segmento.

Decide en qué segmento potenciarás tus ventajas competitivas.

De esta gráfica podemos sacar varias conclusiones:

Primero para los deportistas profesionales:

• Los deportitas profesionales necesitan que los datos sean exportables en las plataformas en las que ellos participan.
• Necesitan datos de la calidad del sueño ya que ellos también necesitan datos sobre este tema porque es importante.
• Necesitan que el dispositivo tenga el menor peso posible, así es más ligero.
• Tiene que ser sumergible y adaptado a la natación ya que suelen entrenar también en el medio acuáticos.

Para los deportistas amateur, las conclusiones son las siguientes:

• Quieren que los datos sean exportables, ya que están registrados en una o varias plataformas.
• Miran más por la economía y buscan un producto más ajustado de precio.
• Para ellos el diseño es un punto importante.

Ahora se pueden sacar conclusiones conjuntas:

• Los deportistas profesionales son, evidentemente, más exigente con las características del producto.
• Ambos creen que poder exportar los datos en distintas plataformas es una características importante.
• Los deportistas amateur miran más la economía y el diseño que el profesional, que se centra más en las características del producto.

Ahora teniendo estos datos en tu poder, es hora de tomar decisiones. Sabes qué tienes que comunicar a quién. Y sabes cómo posicionarte dónde. Ahora vamos a pasar a elegir la estrategia general de posicionamiento.

Selección de estrategia general de posicionamiento.

El posicionamiento general de la marca es su Propuesta de Valor. Es la respuesta a la pregunta del cliente: “Por qué debo comprar tu marca?”

Realmente debes estrujarte los sesos para responder la pregunta, sé lo más honesto y sincero que puedas contigo mismo y contéstala. Es más difícil de lo que parece, creéme padawan. Pero sé que la fuerza es grande en ti y estará de tu lado.

Para explicar las posibles propuestas de valor del producto, realizaré un gráfico explicativo molón para que lo puedas entender mejor.

Las columnas se leen como «por» y las filas se leen como «dar» en la estrategia de posicionamiento.

Las celdas verdes muestran propuestas de valor ventajosas que dan ventajas competitivas reales. Las celdas rojas son propuestas de valor desventajosas y la celda amarilla una propuesta indiferente. (Esta explicación creo que era un poco evidente, ¿no? jaja)

Nuestas pulseras se posicionan en un rango de precios inferior al de la competencia, por lo que se posicionará en la columna “menos” es decir, puede ofrecer lo que hay en el mercado pero por menos dinero que la competencia, por lo que siempre se posicionará en una columna ventajosa. (No estaría nada mal que hicieras un análisis de competencia padawan. Si quieres saber cómo hacerlo ponte en contacto conmigo ahora).

Nadie dijo que fuera fácil, pero si ya es difícil posicionar tus productos realizando estos pasos, imagínate si no los haces…

Derechos de imagen: CCO Public Domain Pixabay

Nuestras pulseras se posicionan o se quieren posicionar en el cuadrante “Más por menos”. Habría que potenciar este posicionamiento ya que es el mejor del mercado porque ofrece más ventajas que la competencia a menos precio que la competencia.

La parte negativa de este posicionamiento es que puede resultar difícil mantenerlo porque la exigencia de estar ahí durante cierto tiempo es elevada ya que te obliga a mantener una serie de “promesas” y de acciones difíciles de mantener.

Toda la comunicación del producto irá enfocado hacia conseguir ese posicionamiento tan ventajoso para la empresa, aunque me reitero, lo difícil no es llegar a esa posición, padawan, sino mantenerse en el tiempo en ella.

Deberá de ir enfocada a los clientes anteriormente mencionados, haciendo diferencias entre los segmentos usando estrategias de marketing haciendo hincapié en las ventajas más valoradas por ellos para conseguir el posicionamiento deseado por la empresa.

Desarrolla acciones concretas para conseguir el posicionamiento correcto.

Ahora es momento de que tires de creatividad, cuaderno, blogs, libros, podcasts y todo lo que puedas para desarrollar las acciones de marketing coherentes que comuniquen tu propuesta de valor en los segmentos que has seleccionado.

Ya sabes que tienes varios segmentos y que cada uno de ellos te demanda algo distinto del mismo producto. Entonces tienes que comunicar las ventajas competitivas más apropiadas para ellos. Como por ejemplo, personas nadando y analizando su rendimiento, para los deportistas profesionales y, lo guapo que está el diseño que conjunta con tus zapas nuevas de running, para los deportistas amateur.

No te puedo desarrollar aquí el plan de acción porque me tengo que guardar algo para mi jaja y también porque a lo mejor alguien de Polar o Garmin lee el post y me fichan para su departamento de marketing (Guiño, guiño al departamento de marketing de Polar y Garmin 😉 )

Haciendo un resumen:

• Conoce las ventajas competitivas de tus productos.
• Selecciona las mejores ventajas competitivas para cada segmento.
• Selecciona la estrategia general de posicionamiento de la empresa.
• Desarrolla el plan de acción para cada uno de los segmentos y ventajas competitivas seleccionadas.

En este post voy a hacer un experimento y voy a hacer algo nuevo (me encanta llamar tu atención con las negritas jaja). Voy a insertar una pregunta tipo test para ver si te has enterado de algo del post, tranquilo no voy a suspender a nadie ni te puntúa para la bolsa de trabajo ni para las oposiciones 😛 Es sólo algo nuevo que creo que puede resultar interesantes para ambos. Y si tiene éxito lo volverés a poner. Vamos allá con la pregunta:

Test creado con GoConqr por Adrián Sánchez Valls

Después de esto, qué menos que lo compartas en tus redes sociales o me pongas un comentario a ver si has acertado o no la pregunta jaja y no te quejes que por ser la primera te la he puesto fácil.

Llegados a este punto sólo me queda darte las gracias por tu atención, despedirme hasta el siguiente post y decirte que te sientas totalmente libre de compartirlo donde quieras, de escribir un comentario exponiendo tu opinión, tus ideas, o cualquier locura que se te ocurra por la cabeza o lo debatas entre tus colegas con unas cervezas, con tus alumnos entre apuntes y libros o con los compañeros de trabajo entre café y café.

¡No dudes ni por un segundo ponerte en contacto conmigo! Si tienes una duda sobre el artículo, quieres comentarme cualquier tipo de cosa o quieres proponerme algo, pincha en el botón de aquí abajo y escríbeme algo. A mi también me gusta estar en contacto contigo. Venga, anímate. 🙂

Ha sido un honor estar en tu cabeza y escribir este post para acercarte un poco más el tema del posicionamiento de los productos. Te pido que me dejes un comentario con tu opinión sobre el artículo y que lo compartas si te ha parecido interesante. ¿Qué estrategia general de posicionamiento ves mejor? ¿Qué opinión tienes del posicionamiento? ¿Has aprendido algo nuevo con el post? ¿Cómo te va ahora con tu negocio? ¿Estarías planteándote implementar una estrategia de posicionamiento? ¡Cuéntamelo todo! ¡Hasta pronto padawan!